MUNSBACH
CORDELIA CHATON

Mit 6.000 Bestellungen jährlich aus 32 Ländern ist Alma Solar einer der ganz Großen im Solarbereich - und doch ist es als Ein-Mann-Unternehmen in Luxemburg organisiert

Alma Solar vertreibt Photovoltaik-Bauteile wie Solarmodule, Wechselrichter und Solarbatterien in ganz Europa und weiteren Ländern online. Laut seinem Gründer Erick Durand ist das Unternehmen aus Munsbach der erste Online-Händler für Solarprodukte gewesen. Mittlerweile aber lässt Durand auch in Europa produzieren.

Der Chef macht das Interview am liebsten telefonisch. „Zu Wochenbeginn ist immer besonders viel los“, begründet er die Entscheidung. Dabei hat Durand ein Büro samt 2.000 m² großem Lager in Munsbach. Mit rund 6.000 Bestellungen aus 32 Ländern allein für 2019 gehört er zu den Großen der Branche; auch wenn er den Umsatz nicht bekannt geben will. Die Mitarbeiterzahl ist etwas irreführend. Denn es arbeiten zwar noch zehn Menschen für Alma Solar in Luxemburg; aber in anderen Strukturen. Nach schlechten Erfahrungen mit Mitarbeitern ist Alma Solar immer noch ein Ein-Mann-Unternehmen.

„Wir arbeiten mit einem großen Maß an Automatisierung und Digitalisierung. Alle Bereiche sind durch semi-automatische Künstliche Intelligenz miteinander vernetzt“, erklärt der Franzose, der nach einem Ingenieursstudium eher zufällig zum Bereich der Solarpanele kam.

Damals fing er bei einem südfranzösischen Start-up an, dass Solarpanele vertrieb. Dort reüssierte er im Verkauf und verdoppelte innerhalb eines Jahres den Umsatz. Angesichts der Konkurrenz aus China und der Abhängigkeit von staatlichen Beihilfen analysierte Durand, dass es intelligenter sei, wenn er sein eigenes Unternehmen gründen würde. Es sollte in einem frankophonen Land liegen.

Da Luxemburg zu diesem Zeitpunkt eine deutlich niedrigere Mehrwertsteuer hatte als Frankreich oder Belgien, fiel die Wahl auf das Großherzogtum. „Außerdem ist hier ein logistisches Drehkreuz und das Land ist vielsprachig“, begründet der Chef die Wahl des Standorts. „Ich hatte den Vorteil, dass die Hersteller, mit denen ich bei meinem vorherigen Arbeitgeber zusammen gearbeitet hatte, weiter mit mir arbeiten wollten. So konnte ich gute Preise erzielen. Das war ein großes Plus“, blickt er zurück. Trotzdem dauerte es vier Jahre, bis er sich einen richtigen Lohn auszahlen konnte. Doch das, was Durand „den ersten Online-Shop für Solarvertrieb“ nennt, stand. Und zog massiv Kunden an. „Mehr als die Hälfte informieren sich vor einem Kauf sowieso übers Internet“, weiß Durand. Seine Webseite, die von Beginn an fünfsprachig gehalten war, lief.

Heute können zukünftige Kunden dort Bewertungen lesen. Im Dezember 2018 beispielsweise schrieb ein Kunde: „Ich habe bereits öfters Produkte bei Alma-Solarshop gekauft, und mir dieses mal mithilfe vom Online Simulator meine Photovoltaikanlage planen lassen. Am Anfang war ich etwas skeptisch, doch das Tool hat mir alle meine Bedürfnisse im Handumdrehen berechnet und nun steht die Anlage auf meinem Dach. Schnelle Lieferung, unkomplizierte Terminfestlegung und dank der Anleitungen aus der Alma Akademie war der Anschluss kein Problem. Bei einigen Fragen war der Kundendienst sehr hilfreich und hat mir auf Deutsch meine Fragen beantworten können. Auf jeden Fall weiterzuempfehlen.“ So was ist ein Argument. Ein weiteres: Alma Solar arbeitet mit einem Netz von Service-Unternehmen zusammen, die die Anlagen installieren.

Den meisten Umsatz macht Alma Solar mit Kunden in Deutschland und Frankreich. Auch aus Belgien und den Niederlanden kommen viele Bestellungen. In Belgien und Frankreich ist Alma Solar laut Durand der Marktführer.

In Luxemburg dagegen sieht es nicht so toll aus. Daran ändert auch die neue „Clever Solar“-Initiative von Energieminister Claude Turmes nichts, meint Durand: „Das staatliche Hilfsprogramm hat keine Wirkung. Der Markt hier wird stimuliert von Einspeisetarifen, also vom Verkauf an Enovos. De facto erhalten Privatleute ein Finanzinstrument und nicht einen ökologischen Anreiz. Dabei ist der stärkste Anreiz der Eigenkonsum“, ist Durand überzeugt. „Dann schauen sich die Leute die Rechnungen anders an. Wenn Nutzer in Luxemburg so handeln könnten, gäbe es auch eine größere Sensibilisierung.“ Ihn ärgern die vertanenen Chancen, denn Solarenergie sei sehr planbar; auch beim Verbrauch. Selbst hat Durand allerdings keine Solarpanele auf dem Dach. „Ich lebe seit über fünf Jahren in einem Mietshaus in Bonneweg und angeblich wären die Panele ein Hindernis für Flieger, die zum Findel wollen und dadurch abgelenkt würden.“

Ohnehin wundert sich Durand über das mangelnde Interesse der Politik. „Ich habe sowohl das Energie- als auch das Wirtschaftsministerium kontaktiert. Bislang wollte nie ein Mensch auch nur mit mir sprechen. Dabei habe ich viel Fachwissen zum Markt. Hier haben sich noch nie die Akteure des Solarbereichs um einen Tisch versammelt.“

„Made in Europe“ für den Senegal

So nutzt Durand seine Kompetenz fürs Geschäft. Aus dem anfänglichen Vertrieb erwuchs der Wunsch nach einer eigenen Marke. Mit einem litauischen Unternehmen entwickelte er „IM Solar“, seine eigenen, in Europa gefertigten Solarpanele. „Das ist vielen Kunden sehr wichtig. Dafür zahlen sie auch hundert Euro mehr, schließlich unterliegt das europäischem Verbraucherrecht. Außerdem produzieren wir nachhaltig.“ Gerade hat Alma Solar tausend Solarpanele der Hausmarke in den Senegal verkauft. Dort sollen sie 50.000 Straßenlaterne beleuchten. Selbst die Konkurrenz kauft mittlerweile bei Durand seine Hausmarke. Damit die Qualität stimmt, investiert Durand unentwegt in die Fertigung. „Das unterscheidet uns von den Chinesen. Die haben in diesem Jahr nichts investiert. Und das wird auch so bald nicht kommen“, ist er überzeugt. Genau damit aber kann er die Konkurrenz abhängen. „Unsere Rendite pro Quadratmeter ist deutlich höher als bei den Chinesen. Und das steigern wir alle sechs Monate.“

Außerdem entwickelt Durand neue Dienste. Seit diesem Jahr bietet er mit Alma Solar Banking eine Finanzierungsleistung an, deren Partner er nicht preisgeben will. Für einen Konsumentenkredit wird ein Prozent fällig. „Das kommt gut an.“ In zwei Jahren soll auch noch eine Leasing-Lösung stehen. Die meisten Kunden - über 90 Prozent - von Alma Solar sind Geschäftskunden.

Doch die Coronakrise hat für Verschiebungen gesorgt. „Es gab ein Plus von 30 Prozent bei den Privatkunden.“ Und obwohl auch Alma Solar Einbußen hatte, lief der Monat Mai schon besser als im Vorjahr. „Und im Juni ist der Anstieg exponentiell“, freut sich Durand.