LUXEMBOURG
AUDREY SOMNARD

L’Association pour la Vente Directe au Luxembourg fait le point sur le secteur

Les sociétés de vente directe se sont regroupées sous la même enseigne: AVD, une association qui défend les droits et l’image d’un secteur quelque peu malmené. Si l’on est plus tout à fait dans l’image d’Epinal des réunions Tupperware, la vente directe reste l’affaire des femmes qui cherchent un complément de revenus. Et si l’activité continue de progresser au Luxembourg, le statut reste précaire et peu intéressant fiscalement parlant.

AVD a diligenté une étude à l’institut TNS Ilres sur la popularité de la vente directe au Luxembourg. Le secteur représente ainsi 30 à 40 millions d’euros de chiffres d’affaires estimés par l’association, 60 à 80 sociétés pour 2 à 3.000 vendeuses résidentes. On peut dire vendeuses car les femmes représentent 90% des troupes qui viennent à domicile pour vendre compléments nutritionnels, bijoux, cosmétiques, objets de décoration ou encore de ménage. Ces visites à domicile sont plutôt efficaces puisque sept femmes sur dix (les personnes interrogées pour cette étude n’étant que des femmes) ont déclaré avoir acheté quelque chose suite à la présentation.

Et le secteur évolue, puisque depuis une dernière étude effectuée par le même institut en 2009, les produits vendus se sont beaucoup plus diversifiés. Plutôt des objets de décoration pour les Luxembourgeoises, les résidentes étrangères sont, elles, plus enclines à acheter des produits cosmétiques. Les sondées n’étaient que 48% à déclarer avoir acheté un produit suite à une présentation en 2009, preuve que les techniques de vente se sont améliorées ou que les clientes sont davantage motivées. Quoiqu’il en soit, un quart des répondantes se disent intéressées par le concept, contre seulement 7% en 2009. Si elles n’étaient qu’une sur cinq à avoir organisé une présentation en 2009, elles étaient 35% pour l’étude réalisée en octobre dernier. Une tendance positive pour l’AVD qui se réjouit de ces bons résultats.

Une certaine indépendance, une liberté et une flexibilité

Si la vente à domicile paraît plutôt dynamique, d’après les résultats de l’étude TNS Ilres, le taux de fréquentation reste faible. «Il y a un problème de fidélisation des clientes», estime Tommy Klein, directeur des ventes chez TNS Ilres, qui a présenté les résultats de l’étude pour l’AVD mercredi. Pourtant les clientes ont une expérience très positive des présentations, quand elles ont eu l’opportunité d’y assister: sept femmes sur dix soulignent la bonne ambiance qui a contribué à une bonne expérience.

Seul bémol, les clientes principalement étrangères sont 25% à déclarer ne pas avoir été satisfaites avec le rapport qualité-prix du produit. Si c’est le relationnel qui fait la force de la vente directe, 26% des sondées ont également un intérêt pour distribuer des produits via les réseaux sociaux et internet plus généralement. Il s’agit surtout des plus jeunes, les 20-24 ans, qui ont grandi avec ces nouvelles technologies et qui ont pris l’habitude de passer des commandes en ligne. «Il faut trouver un juste milieu entre notre point fort du relationnel et les démarches digitales, c’est-à-dire intégrer les nouveaux médias avec le relationnel», estime Bernard Lucas, président de l’AVD qui est actuellement constitué de seize membres.

Au niveau européen, la situation est relativement similaire. 88% de vendeuses, qui restent actives en moyenne six ans. Elles revendiquent une certaine indépendance, une liberté (niveau horaires) et une flexibilité pour une activité qui reste pour la grande majorité un revenu d’appoint, en plus de sa propre activité principale, ou juste pour améliorer les fins de mois. L’activité est née aux Etats-Unis, par les femmes au foyer, rappelle Bernard Lucas: «Elles ont commencé à se réunir chez les unes et les autres, avec beaucoup de temps libre finalement car leurs maris étaient employés à plein temps. C’est comme ça qu’elles ont commencé à faire des affaires, de générer de petits revenus d’appoint».

Aujourd’hui, le profil de ces femmes vendeuses d’un soir n’est pas si différent: femmes au foyer, à la recherche d’un emploi, étudiantes ou retraitées, c’est pour ces dernières le moyen d’être indépendantes, sans la lourdeur administrative ni les risques d’avoir à monter sa propre entreprise. Sans engagement, elles peuvent arrêter leur activité aussi vite qu’elles l’ont commencé, même si l’AVD insiste sur le professionnalisme des vendeuses et des nombreuses formations qui sont proposées. Il faut dire que l’image du marchand de tapis qui insiste lourdement pour faire signer des contrats a la vie dure. Au niveau européen, le secteur doit se plier au code européen de la bonne conduite. Une façon de se démarquer pour garder une bonne image et surtout la confiance des clientes.