Der Verkauf auf Heimvorführungen wurde vor allem durch Tupperware bekannt. „Envie“, Hauptakteur im Direktverkauf in Luxemburg, hat sich aber eine ganz andere Sparte ausgesucht: Mode. In ihrem vor drei Jahren fertiggestellten neuen Firmensitz mit großem Lager in Zolver begrüßen die Geschäftsführer Chantal Kalny und Daniel Thilmany das „Journal“. Das Grundstück zu finden war etwas kompliziert am Anfang, erklären beide, „da es ja ein Industriegebiet ist, wir aber mit Einzelhandel assoziiert wurden“. Dank Unterstützung der Gemeinde Sassenheim konnte das Gebäude mit mehr als 2.000 Quadratmetern Fläche aber doch dort entstehen.
Wann kamen Sie auf die Idee, sich mit Direktverkauf selbstständig zu machen?
Chantal Kalny 1998 habe ich damit angefangen. Zuerst alleine, während mein Lebensgefährte nur am Wochenende sich um die Buchhaltung kümmerte. Die Idee, mich damit selbständig zu machen, kam mir, weil ich selbst Kundin auf Homepartys gewesen war, und irgendwann kam der Zeitpunkt, da sagte ich mir, dass ich etwas für mich selbst tun will, war mir aber anfangs nicht ganz sicher, was. Daniel meinte, ich würde so viel von diesen Homepartys reden, und fragte: „Warum machst du nicht so etwas“. Also fingen wir an zu suchen: Welche Produkte kämen in Frage, was wollen wir verkaufen? Dabei stießen wir auf die Marke Jenny Lane in der Schweiz, eine der ältesten Modeschmuck-Marken im Direktverkauf. Wir fuhren zusammen dorthin, sahen uns alles an und schlossen mit denen einen Franchise-Vertrag für Luxemburg. So fing es an.
Aus dem Hobby wurde dann schnell ein Vollzeitjob?
Kalny Ja. Begonnen habe ich ganz allein mit einem kleinen Büro in Bettemburg, ein Schreibtisch, ein Telefon und ein Faxgerät. Das war damals in unmittelbarer Nachbarschaft zur Schule, auf die unser Sohn ging, was darum für mich ganz praktisch war. Ich veranstaltete selbst Verkaufspartys und warb Beraterinnen. Irgendwann hat eine Beraterin eine Party in Athus gemacht, wo die Resonanz sehr positiv war, und so kam also Belgien hinzu. Heute haben wir hier in Luxemburg festangestellt 28 Mitarbeiterinnen und fünf Mitarbeiter sowie im Benelux-Raum 350 Beraterinnen als freie Mitarbeiterinnen. Als wir jetzt Anfang des Jahres Jenny Lane kauften, haben wir auch noch drei festangestellte Mitarbeiterinnen in Österreich, der Schweiz und Deutschland übernommen. Insgesamt verkaufen wir in elf Ländern und haben heute drei Marken: Jenny Lane, Charlott’ Unterwäsche aus Lyon, und Captain Tortue Kinder- und Frauenbekleidung. Captain Tortue - mit der Marke machen wir etwa 60 Prozent unseres Umsatzes - gehört übrigens zu Louis Vuitton. Also auch die glauben an das Homeparty-Konzept. 2004 hatten wir mit Johnny Do Carmo, unserem neuen Teilhaber, die Firma ZEN S.A. gegründet, mit der wir die Kinderkleidung der französischen Marke vertreiben.
Gab es keine Anlaufschwierigkeiten?
Kalny Nein, eigentlich ging es wirklich recht einfach, vielleicht auch, weil ich keinen Druck hatte und es zuerst ja mehr oder weniger eine Art Hobby war.
Daniel Thilmany Hinzu kam, dass Ende der 1990er Jahre die Homepartys, die vorher als Tupperware-Kaffeekränzchen etwas verstaubt waren, eine Art Revival in neuer Ausrichtung erlebten. Die Produkte wurden femininer durch Schmuck, Kosmetik, Kleider, Unterwäsche, Sextoys, das alles hat uns in die Karten gespielt. Ich war damals Geschäftsführer bei Munhowen-Bofferding, ein attraktiver Job. Aber irgendwann ist das Geschäft von Chantal so groß geworden, und sie sagte: Ich brauche jetzt Hilfe, oder wir hören auf. Und da sagte ich endlich, ok, wir riskieren es. Wir standen praktisch vor der Frage, machen wir es richtig, oder lassen wir es, denn als es darum ging, von zwei auf mehr Mitarbeiter zu wachsen, wurden auch Investitionen nötig, in ein Informatiksystem, eine Finanzbuchhaltung - die wegen der verschieden gestaffelten Provisionen übrigens recht aufwendig ist - in ein Lager, in Warenbestände, eine Marketingabteilung. Das war ein Sprung, der natürlich nicht ohne Risiko war.
Gibt es mehr Wettbewerb durchs Internet?
Kalny und Thilmany Das können wir nicht feststellen. Die Modebranche ist zwar sehr wettbewerbsintensiv; mittelfristig werden wir aber sogar durch Internet profitieren. Das Gegenstück zum anonymen Internet ist die Homeparty, der Direktvertrieb - und das ist unser Konzept. Gute Gastgeberinnen für Homepartys und gute Beraterinnen, die wir auch hier schulen und weiterbilden, sind darum das A und O für uns. Eine unserer Beraterinnen ist übrigens schon praktisch von Anfang an mit dabei.