LUXEMBOURG
AUDREY SOMNARD

La crise ne pousse pas à la consommation, au grand dam des vignerons

C’est le calme plat dans la Moselle luxembourgeoise. Si les vignerons continuent de veiller sur leurs domaines, en équipes réduites, le printemps qui est normalement rythmé par les dégustations et les différents salons prend une toute autre saveur cette année. «Tout est annulé, normalement notre calendrier est plein tous les weekend jusque septembre, car les clients en profitent pour organiser des événements sur notre terrasse au milieu des vignes», raconte Pit Pundel, du domaine Pundel Vins Purs. Les petits producteurs souffrent, les gros aussi, car ils sont plus dépendants du secteur Horesca. Chez Vinsmoselle, la restauration à l’arrêt met un gros coup: «Notre production s’est réduite, avec des équipes restreintes car nous devons protéger notre propre personnel. Force est de constater que même si nous sommes très présents dans la grande distribution, les Luxembourgeois consomment moins de vin en période de confinement», relate le directeur, Patrick Berg.

Chez l’autre gros poids-lourd du secteur, Bernard Massard, la production a été complètement arrêtée il y a deux semaines alors que le domaine exporte habituellement 50% de sa production. La crise du coronavirus, «c’est 35% du chiffre d’affaires qui disparaît avec la fermeture des restaurants», estime le directeur Antoine Clasen dont l’activité est également d’importer des vins pour le secteur de la restauration. Si 80% du personnel a été mis d’abord en congé, puis en chômage partiel («Nous avons puisé d’abord dans nos réserves, mais nous ne savons pas combien de temps cela va durer»), dans les vignes le travail continue, virus ou pas: la nature fait son travail, il faut être vigilant», poursuit le dirigeant. Ce dernier est néanmoins agréablement surpris de la réaction des clients fidèles qui s’inquiètent de l’avenir du domaine et cherchent à soutenir le secteur, à leur façon: «Nous avons beaucoup de clients privés inquiets qui appellent, qui passent quelques commandes, cela fait chaud au coeur», note-t-il.

La consommation de vin est à la baisse

Mais sans fêtes de famille, sans événements extérieurs, la consommation de vin est à la baisse dans le pays, reconnaît Claire Sertznig, responsable Marketing et Communication de Vins & Crémants Luxembourg: «C’est l’ensemble du secteur viticole qui souffre avec la fermeture du secteur Horesca, l’annulation des nombreuses dégustations de vins ou des événements au printemps, les fêtes de famille, par exemple les communions ou les fêtes de Pâques. Le vin, et d’ailleurs encore plus, le crémant, sont des produits qui sont considérés comme des produits conviviaux, souvent savourés avec des amis ou avec la famille entière».

Pour un produit associé à la fête et la convivialité, difficile en effet de penser à ouvrir une bouteille, «ce n’est pas la priorité», résume Patrick Berg. Le fait est que les habitudes sont difficiles à changer: «Déguster est très important pour les Luxembourgeois, ils goûtent, discutent avec les vignerons, c’est bien souvent ce qui déclenche l’achat. Pour les vignerons indépendants c’est une période cruciale car c’est habituellement pendant les dégustations et sur les salons que la majorité des ventes se font», explique Erwan Nonet, responsable de la revue spécialisée «Vinorama». «Janvier et février sont traditionnellement des petits mois, la différence ne devrait donc pas se voir, mais les ventes commencent normalement à repartir à partir de Pâques, et ce graduellement jusqu’à l’été, c’est dans les prochaines semaines que la différence va vraiment se faire sentir», poursuit le spécialiste.

Les réseaux sociaux permettent de garder le lien avec les clients

Certains vignerons comptent sur une base de clients fidèles, comme c’est le cas au domaine Kohll-Leuck qui compte sur 80% de clients privés: «Notre clientèle est très fidèle, certains depuis trois générations. Nous recevons des commandes par téléphone, surtout depuis la semaine dernière. Nous livrons en respectant les règles du confinement, en déposant les cartons devant chez le client avec la facture à l’intérieur pour protéger nos clients et les livreurs», raconte Claude Scheuren, le patron. Avec une clientèle professionnelle qui s’est effondrée, difficile de faire le poids avec seulement les clients privés. «Nous ne remplacerons pas un restaurant qui commande 100 bouteilles de crémant par semaine» explique Pit Pundel, mais la livraison aux particuliers reste actuellement la seule option pour les vignerons. Le secteur s’est vite adapté et les acteurs proposent tous la livraison, souvent gratuite. «Il y a une grosse clientèle d’habitués, ce qui est une bonne chose, mais certains vignerons sont en avance avec des shops sur leur site internet et une présence sur les réseaux sociaux», poursuit Erwan Nonet. L’e-shop de Vinsmoselle existe, lui, depuis 1998, «une première dans le pays!» se réjouit le directeur de Vinsmoselle, les newsletters et autres communications sur les réseaux sociaux permettent de garder le lien avec les clients. Les publicités fleurissent pour ceux qui veulent élargir leur base, mais encore faut-il être un pro des réseaux sociaux, «la digitalisation, ce n’est pas une réalité pour tous les vignerons», glisse Erwan Nonet.

Pit Pundel profite ainsi de sa base de 5.200 followers sur Facebook pour proposer un livestream de dégustation: «Nous allons déguster trois vins en direct, les gens vont donc pouvoir suivre, goûter eux aussi s’ils ont commandé ces mêmes vins, poser des questions. Cela va permettre de garder le lien malgré tout». Le vigneron ne manque pas de créativité car il a lancé il y a plus d’une semaine un carton vin et fromages qui remporte son petit succès: «Nous nous sommes alliés avec un producteur de fromages de Berdorf en proposant un carton de cinq vins, un crémant et six fromages pour accompagner le tout. Plus de 70 ont déjà été vendus, une bonne surprise».

La riposte online s’organise d’ailleurs auprès de toute la profession: «Actuellement le contact avec le client ne peut pas avoir lieu, ensemble avec les vignerons on a donc organisé des dégustations en ligne sous la campagne “Meet Our Local Winegrowers - Online”, où chaque soir du lundi au vendredi un domaine se présente avec un produit de son choix sur nos réseaux sociaux. Même si cette initiative n’aura pas le poids pour absorber la vente du secteur professionnel de l’Horesca, mais on espère tout de même toucher une clientèle qui restera fidèle au vin et crémant luxembourgeois», explique Claire Sertznig.