LUXEMBURG
CORDELIA CHATON

Logistics4Pharma hat sich eine interessante Nische gesucht - und wächst

Wer weiß schon, wie Spritzen oder noch im Test befindliche Medikamente transportiert werden? Ein Luxemburger Start-up kennt sich aus und hat Erfolg

Manuel Zollondz ist nicht oft in Luxemburg. Der Gründer von Logistics4Pharma reist häufig in die USA, denn dort sitzen seine Kunden. „Nehmen Sie die großen 50 der Pharma-Branche, dann sind sehr viele darunter“, sagt der Geschäftsführer.

50.000 Euro Warenwert einer Sendung

Im Pharmabereich gibt es große Unterschiede. Während ein Aspirin nur ein paar Cent kostet und die Palette einen entsprechend geringen Wert hat, kann das bei einer Spritze mit hochwertigen Stoffen ganz anders aussehen und bei noch nicht zugelassenen Substanzen schon mal in die 50.000 Euro gehen, erzählt Zollondz. Er muss sich gegen eine internationale Konkurrenz durchsetzen. Denn neben den großen Logistikunternehmen gibt es auch Spezialisten. Er hat sich ebenfalls auf eine Nische konzentriert.

„Wir fokussieren uns auf Biotech und Pharma. Unsere Stärke ist, dass wir sehr persönlich auf die Kunden eingehen“, erklärt er. Jenseits vom Apothekenversand gibt es in der Pharmabranche eine Logistik, weil für ein Medikament oft mehrere Hersteller Substanzen schicken oder das Produkt weiterbearbeiten müssen. Dazu kommen so genannte „clinical trials“, also Studien vor dem eigentlichen Medikamentenverkauf, in die Labors und Ärzte ebenso eingebunden sind wie Patienten und Hersteller. „Diese Erprobungphasen können Jahre dauern“, weiß Zollondz. „Häufig ist das Material knapp und dementsprechend wertvoll.“

Drei Temperaturkategorien

Verschickt werden Pharma-Artikel in der Regel in drei Temperaturkategorien: Von 15 bis 25 Grad Celsius, von 2 bis 8 Grad Celsius und von - 15 bis - 25 Grad Celsius. Dann gibt es noch ultratiefe Bereiche von - 80 Grad Celsius und - 90 Grad Celsius. „Für die Hersteller ist wichtig, dass wir diese Temperaturen konstant gewährleisten und auch nachweisen können“, argumentiert der Unternehmer.

Zollondz bringt ein außergewöhnliches Verständnis für seine Kunden mit, weil er zunächst fünf Jahre bei einem großen Logistikunternehmen im Pharma-Bereich gearbeitet hat und dann genau so lange bei einem Pharmaunternehmen angestellt war. „Dort habe ich gesehen, welche Auflagen Behörden machen und wie diese dem Unternehmen das Leben erschweren können. Das war mir auf meiner ersten Stelle gar nicht so klar“, erinnert er sich.

2016 keimte in ihm die Idee, dieses Wissen in ein Start-up fließen zu lassen. Ende des gleichen Jahres gründete er es mit ehemaligen Kollegen in Luxemburg, wo er schon zuvor gearbeitet hatte. „Der Flughafen hat Potential, die Wege sind kurz, Cargolux ist ein vertrauenswürdiger Partner und alle kennen sich. Das ist wichtig, denn für eine Sendung können bis zu 20 Parteien involviert sein“, sagt der Experte.

Da Logistics4Pharma mittlerweile auch Tochtergesellschaften in Deutschland und, seit 2018, den USA hat, weiß er, dass die Wirklichkeit dort ganz anders aussieht. Die Tochtergesellschaften machen für ihn nicht nur wegen der Kunden Sinn, sondern auch wegen der „Pharma-Banane“. Darunter versteht man die Region von Deutschland und Belgien bis hin zur Schweiz, in der die wichtigsten Pharma-Unternehmen liegen. „Etwas ähnliches gibt es auch in den USA, von New York über Columbia bis Ohio“, hat Zollondz festgestellt. „Wer diese Region abdeckt, kann 60 Prozent der Bevölkerung mit Medikamenten versorgen.“ In diesen Märkten soll sein Unternehmen weiter wachsen. Zurzeit beschäftigt es 15 Mitarbeiter allein in Luxemburg und benötig mehr. „Denn wir arbeiten nicht mit einem Call Center. Bei uns sind die Qualifikation der Mitarbeiter, zugeschnittene Angebote und der persönliche Kontakt der Schlüssel zum Erfolg“, ist Zollondz überzeugt.

Expansions-Pläne

Weitere Märkte peilt er an. Während eine britische Tochter vor allem für den Brexit-Fall vorgesehen ist, gehen Pläne für Asien und Indien schon weiter. Dort ist er noch nicht. Aber es lockt ihn schon. „Das sind Wachstumsmärkte.“ Vorerst aber bleibt er in der Nachbarschaft. „Gerade haben wir ein Büro in Hamburg eröffnet. In der Schweiz haben wir ein Hochregallager.“

Kein Massengeschäft

Den Kunden will Zollondz vor allem helfen, den administrativen Aufwand zu verkleinern. „Dadurch, dass ich selbst aus der Branche komme, kann ich ganz andere Fragen stellen. Die Kunden sind dann oft erstaunt. Das Resultat ist eine gute Implementierung.“ Für diese Angebote kann er etwas mehr verlangen als viele andere. „Denn das ist eine qualitätsgesteuerte Branche. Wir verkaufen die Dienstleistung gut, weil wir kein Massengeschäft machen.“ Die Logistik befindet sich laut dem Gründer weniger im Lkw als in Kühlboxen, Temperaturaufzeichnungen, GPX-Trackern und Dokumenten.

Dennoch braucht das Unternehmen Platz. Sowohl das Büro als auch das Lager in Luxemburg platzen so langsam aus den Nähten. „Da brauchen wir eine Lösung“, seufzt Zollondz. Er hofft auf die Unterstützung von öffentlicher Seite. Aber Erfolg haben ist immerhin ein angenehmes Problem.