TRIER
CORDELIA CHATON

Warum die Marke Steinway bis heute ein Mythos ist, der funktioniert, weiß Händler Marcus Hübner

Marcus Hübner ist der exklusive Steinway-Händler für Luxemburg, Rheinland-Pfalz und das Saarland. Er gehört zu dem erlesenen Kreis von rund 100 autorisierten Steinway-Händlern weltweit. Wer in sein Pianohaus in Trier kommt, das jetzt 30 Jahre Jubiläum feiert, hat die Wahl zwischen Flügeln und Klavieren, mechanischen und digitalen Instrumenten. Hier kann der Kunde, kaufen, mieten oder sein Instrument aufarbeiten lassen. Und wer es ohne Instrument nicht aushält, kann sogar eine Ferienwohnung mit Steinway mieten. Mehr als die Hälfte seines Geschäfts macht Hübner mit dem luxemburgischen Markt. Uns erzählt er, warum es so gut läuft.

Herr Hübner, früher mussten Kinder aus Bildungshaushalten Klavier spielen lernen. Dann war es lange nicht so in. Wie sieht es heute aus?

Marcus Hübner Klavierspielen erfreut sich großer Nachfrage. Der Hauptgrund ist die Erschwinglichkeit aufgrund der Digitalpianos. Dadurch haben Kinder und Erwachsene die Möglichkeit, für kleines Geld Klavier spielen zu lernen. Es bleibt, weit vor der Blockflöte, das am meisten erlernte Instrument.

Wer gehört zu Ihren Kunden?

Hübner Wir beliefern zu über 50 Prozent den luxemburgischen Markt. Dazu gehören alle drei Konservatorien und von den acht Musikschulen sind es fünf oder sechs. Der Philharmonie haben wir auch gerade zwei neue Flügel verkauft. 95 Prozent der Konzertflügel weltweit sind Steinways. Und dann kommen natürlich die Privatkunden dazu. Das können Rechtsanwälte, Ärzte oder Klavierliebhaber sein. Für viele ist der Steinway ein Symbol des Aufstiegs, für manche auch eine Geldanlage. Ich erinnere mich an eine Kundin aus Luxemburg, die 65.000 Euro für eine John Lennon-Sonderedition eines Flügels gezahlt hatte, obwohl ihr Sohn Anfänger war. Sie hat das Klavier einige Jahre später mit hoher Wertsteigerung verkauft. Und wer 250.000 Euro für einen Black Diamond- Flügel mit Signatur von Lang Lang ausgibt, sieht diesen natürlich auch als Geldanlage. Wir handeln auch mit gebrauchten Instrumenten. Wenn ich einen Flügel von 1980 zum Doppelten des damaligen Neupreises kaufe, dann weiß ich, dass ich ihn wahrscheinlich zum Sechsfachen des Preises verkaufen werde. Steinways sind begehrt. Aus diesem Grund suche auch ich fortlaufend gebrauchte Instrumente.

Was kostet ein Steinway?

Hübner Ein Klavier liegt bei etwa 40.000 Euro, beim Flügel schwanken die Preise zwischen 70.000 und 170.000 Euro. Da gibt es beispielsweise Sondereditionen mit künstlerischer Farbgebung und limitierter Auflage. Der Preis erklärt sich aber auch mit den exquisiten Materialien. Für den Resonanzboden verwendet Steinway Sitkafichte aus Alaska. Da kostet der Kubikmeter rund 18.000 Euro. Hinzu kommt der Erfolg des Spirio-Systems. Ein Drittel der Produktion entfällt heute darauf. Das ist ein Selbstspielsystem mit sehr hoher Klangqualität. Sie können dann auf einem Spirio-Flügel beispielsweise die Nocturne von Chopin gespielt von Lang Lang wann immer Sie wollen anhören. Das gefällt vor allem Kunden in Asien und den USA.

Wie lange hält ein Instrument?

Hübner Das hängt davon ab, wie oft es gespielt wird und wann es hergestellt wurde. Aber weit über hundert Jahre. Seit 1989 gibt es ein Verwertungsverbot von Elfenbein für die Tastatur. Die ist jetzt nur noch mit Nachweis ersetzbar. Heute nimmt man einen Kunststoffbelag auf Keramikbasis für die Tasten, der sich nicht so schnell abnutzt. Beim Klavier kommt Polyesterlack statt Schellack oder Schleiflack zum Einsatz. Auf Kundenwunsch können wir in unserer Manufaktur aber solche Verfahren anwenden.

Wieviel Steinways werden denn überhaupt hergestellt?

Hübner Nicht so viele, wie der Markt verlangt (lacht)! Die Preise steigen seit Jahren, vor allem aus China ist die Nachfrage sehr groß. In der Hamburger Manufaktur entstehen pro Jahr etwa 1.250 Flügel und 200 Klaviere. Dort werden sieben Flügel- und zwei Klaviermodelle gebaut. In New York sind es rund 350 Klaviere und 1.300 Flügel. Dort werden sechs Flügel- und drei Klaviermodelle hergestellt, davon vieles in Handarbeit. Der Bau eines Flügels dauert ungefähr ein Jahr, denn es gilt, rund 12.000 Einzelteile zusammen zu setzen. Nicht umsonst ist der Beruf des Klavierbauers anspruchsvoll.

Sie sagen, das Selbstspielsystem Spirio würde sehr gut laufen. Dabei müssten doch die Pianisten stolz auf die eigenen Künste sein?

Hübner Das System ist John Paulson zu verdanken. Der Hedgefonds-Manager hat Steinway 2013 für 500 Millionen Dollar gekauft und Spaß daran, darin zu investieren. Spirio ist ein Reproduktionssystem, das mechanisch Daten aus einer elektronischen Steinway-Bibliothek abspielt, die in speziellen Studios in Hamburg respektive New York erstellt wurden. Jeder Käufer eines Spirio-Flügels hat Zugriff darauf. Wir sind hier weit entfernt von den altertümlichen Selbstspielsystemen. Zum Vergleich: Ein guter Pianist hat rund 400 Dynamikabstufungen. Bei Spirio sind das 1.024. Das war auch für die Pianisten sehr aufschlussreich. Viele sprachen von einem akustischen Spiegelbild. Dazu kommen 127 Lautstärkestufen. Das ist eine enorme Klangqualität. Ab diesem Monat wird es noch eine Neuerung geben. Dann kommt Spirio-R, mit dem man sich selbst aufnehmen und editieren kann. Das Spirio-System ist auch deswegen wichtig, weil von den rund 140 Patenten, die seit 1857 von Steinway angemeldet wurden, viele nicht mehr geschützt sind. Es ist eine Neuheit, die sehr gut ankommt. Die Kunden sind sowohl privat als auch öffentlich. Und es sorgt für Klavierbegeisterung. Es ist aufschlussreich zu wissen, dass von den Käufern der über 2.500 Flügel mit Spirio-System, die bislang verkauft wurden, über 60 Prozent kein Klavier spielen können. Aber sie holen sich diesen wunderbaren Klang ins Haus, es ist wie ein Hauskonzert von großen Künstlern.

Es gibt eine Menge Künstler, die auf Steinway setzen.

Hübner Ja, mehr als 2.000 gehören zur Steinway Artist-Familie, darunter Lang Lang oder Grigory Lipmanovich Sokolov. Sie haben Anspruch auf den D-Flügel als Konzertflügel bei Auftritten und können zuvor gratis darauf üben. Sie verpflichten sich, nur dann zu spielen, wenn ihnen ein Steinway-Instrument zur Verfügung steht. Diese Künstler haben selbst oft eine persönliche Anbindung an das Instrument –und verlangen auch einiges. Sokolov beispielsweise spielt nicht auf Instrumenten, die älter als fünf Jahre sind, weil sonst laut ihm die Mechanik anders ist. Aus Luxemburg gibt es ebenfalls Steinway-Artisten: Jean Muller, David Ianni und Michel Reis zählen dazu

Sie verkaufen aber keineswegs nur Steinway, sondern auch Yamaha oder hauseigene Klaviere. Warum?

Hübner Yamaha arbeitet mit einer ähnlichen Fertigungstiefe wie Steinway. Auch diese sind bei Künstlern beliebt. Wir haben auch die Marken Boston und Essex im Angebot, die auch von der Steinway-Unternehmensgruppe stammen und das mittlere sowie das Einstiegssegment bedienen sollen. Boston-Flügel und -Klaviere werden unter Lizenz bei Kawai in Japan gefertigt. Essex-Flügel und -Klaviere werden unter Lizenz seit 2006 in China hergestellt. Das ermöglicht Kunden mit einem geringeren Budget den Einstieg. Darüber hinaus bieten wir Klaviere aus unserer eigenen Herstellung an. Zum 30. Jubiläum haben wir 30 Hübner-Klaviere für 7.990 Euro statt 12.000 Euro im Angebot.

Spielen Sie selbst Klavier?

Hübner Jeden Tag! Die meisten meiner Mitarbeiter übrigens auch. Es macht Spaß, Klavierhändler zu sein, denn es ist eine wundervolle Kombination aus Handwerk und Musik. Ich bin selbst Klavierbaumeister, ebenso wie mein Vater. Mein Großvater war Konzertmeister. Musik steckt in der Familie. Und es ist sensationell, mit Musikern zusammen zu arbeiten. •

Von Steinweg zu Steinway

Hamburg und New York

Der deutsche Möbeltischler namens Heinrich Engelhard Steinweg war aus Seesen mit seiner Familie in die USA ausgewandert, wo er seinen Namen von Steinweg zu Steinway anpasste. Das Klavierbau-Unternehmen wurde von Henry E. Steinway und seinen Söhnen 1853 in New York gegründet.  Einer seiner Söhne, C.F. Theodore, war in Deutschland geblieben und gründete mit Friedrich Grotian ein Klavierbauunternehmen in Braunschweig, das zeitweise Steinweg-Grotian hieß. Da zwei der Brüder starben, verkaufte C.F. Theodore 1865 seine Anteile an Grotian, siedelte in die USA über und übernahm mit seinen Brüdern dort die Geschäftsleitung. Der Markt boomte, ein Piano war ein Statussymbol. C.F. Theodore führte als Techniker zahlreiche Patente wie die Flügelform oder die mit der Gussform verbundene Kreuzbesaitung ein, baute neben Flügeln auch Klaviere und kehrte zur Entwicklung des europäischen Marktes nach Deutschland zurück. 1875 wurde wegen der großen Nachfrage eine Fabrik in Hamburg eröffnet, 1880 kam eine zweite hinzu. Zunächst wurden Lieferungen aus New York montiert, ab 1906 dann eigenständig im Schanzenviertel gefertigt. 1928 kam eine neue Produktionsstätte in Hamburg-Bahrenfeld hinzu. In Folge des Black Friday in den USA wurden die Werke in Manhattan und Queens geschlossen. Heute wird in New York und Hamburg gefertigt. In beiden Ländern gilt Steinway als heimische Marke. Die günstigeren, ebenfalls zum Konzern gehörenden Marken Boston und Essex entstehen in Japan respektive China. CC
Steinway-Artists und limitierte Modelle

Marketing

Klassikstars wie Martha Argerich oder Lang Lang, Jazzgrößen wie Diane Krall, Popikonen wie Billy Joel oder Pianisten wie Artur Rubinstein (†): Sie alle sind Steinway-Artists. Denn Steinway ernennt Künstler dazu. In Luxemburg gehören unter anderem Jean Muller und Michel Reis zum erlesenen Kreis. Sie können bei einem Konzert einen Steinway verlangen. Spezielle Konzerte und Wettbewerbe werden für junge Musiker abgehalten. Die Idee geht auf den Gründersohn William Steinway zurück. Dieser hatte auch „Steinway Halls“ eingeführt, Konzertsäle, in denen das Publikum an ausgestellten Instrumenten vorbei gehen musste. Steinway ist auch bekannt, weil es Instrumente in limitierter Auflage und hohem handwerklichen und künstlerischem Anspruch herstellt, an denen Künstler wie Lang Lang und Dakota Jackson mitgearbeitet haben. Ein solches Instrument kann 250.000 Dollar kosten. Dann gibt es noch die Crown Jewel-Kollektion, bei der ein Diamant in der Tastenklappe eingearbeitet ist. So werden die Instrumente zu Sammlerstücken und Anlageobjekten. CC
Rein und raus

Börse

Wegen des Kapitalbedarfs und der Probleme hinsichtlich der Familiennachfolge traf die Familienleitung von Steinway Mitte des 20. Jahrhunderts den Entschluss, zu verkaufen. 1972 ging das Unternehmen in den Besitz des amerikanischen Medienunternehmens Columbia Broadcasting System (CBS) über, wo es noch von Henry Ziegler Steinway als angestelltem Manager geleitet wurde. 1985 verkaufte CBS das Unternehmen an drei Bostoner Unternehmer der Birmingham-Familie, die eine neue Holding gründeten. Diese verschmolzen sie 1995 mit Selmer Company zum größten Musikinstrumentenhersteller der USA. Ein Jahr später brachten sie es unter LVB für Ludwig van Beethoven an die New Yorker Börse. 2013 wurde Steinway Musical Instruments und damit auch Steinway & Sons für 512 Millionen Dollar an den Hedgefonds-Manager John Paulson verkauft. Laut Bloomberg hat er 2018 ein Angebot in Höhe von einer Milliarde Dollar des Mischkonzern China Poly Group für Steinway Musical Instruments abgelehnt. Das Geld hat er nicht nötig. „Forbes“ schätzte sein Nettovermögen im März 2020 auf rund 4,2 Milliarden Dollar. Offenbar gibt es eine persönliche Bindung. Paulson wuchs in Queens in der Nähe des Steinway-Werkes auf. Der 64-Jährige hat heute Spaß daran, aus Steinway eine starke Marke zu machen. Er hat insbesondere die Investition in die Selbstspieltechnologie Spirio vorangetrieben. CC